Comment réussir la prospection immobilière ?

Hormi les ventes faciles qui proviennent de votre entourage et qui n’ont pas nécessité d’efforts particuliers la prospection est inévitable pour réussir dans la profession.

Pour réussir une bonne prospection immobilière, il est nécessaire d’instaurer la confiance entre vous et le client. Pour cela il faut savoir être à l’écoute de votre interlocuteur, avoir un très bon contact humain et être pertinent et cohérent dans votre discours. Il faut pouvoir expliquer clairement et simplement la dynamique du marché immobilier sur votre secteur et ainsi proposer une évaluation réaliste afin de réussir à vendre le bien à son juste prix.

La prise d’initiative, une bonne communication et être méthodique sont les atouts nécessaires qui vous permettront de réussir votre prospection immobilière et de décrocher plus des mandats.

Il faut visiter une par une toutes les habitations d’un quartier et se renseigner sur les biens qui sont en vente. Rien de tel que le contact humain pour se faire connaître néanmoins cette activité est très chronophage et les retours sont très aléatoires. Beaucoup de temps et un peu de chance seront nécessaires pour avoir des retours positifs.

La prospection en porte à porte ne s’improvise pas et doit être préparée minutieusement :

• Découpage géographique de la zone à prospecter.


• Connaître par cœur sa présentation d’ouverture.


• Préparation des outils de travail : agenda, stylo, calculatrice, flyers et cartes de visite.


• Sourire, bonne humeur et persévérance obligatoire.

Il faut connaître sa préparation sur les bouts des doigts et réussir à rassurer son interlocuteur. La moindre hésitation vous sera fatale.

Il faut briser le plus rapidement possible la méfiance et instaurer un climat de confiance. Pour cela vous devez être moteur de la discussion et surtout ne pas laisser votre interlocuteur mener la discussion ou c’est la mise à la porte immédiate.

Proposer rapidement vos services comme par exemple une évaluation immédiate du bien. Même les non-vendeurs sont toujours curieux de connaître la valeur de leur appartement.

A la fin de votre présentation d’ouverture n’hésitez pas à montrer de la main l’intérieur de la maison pour inciter le client à vous laisser rentrer.

Une fois le pas de la porte franchi soyez à l’écoute de votre interlocuteur et à votre départ, laissez une plaquette de votre agence immobilière, carte de visite ou des magnetes pour qu’ils se souviennent de vous le jour où ils seront vendeurs.

Cela vous permet de connaitre parfaitement votre secteur et de détecter tous les avantages et inconvénients d’un quartier : proximité des commerces, des services publiques, écoles, parques, hôpitaux, métro, nuisances sonores…Toutes ces informations vous seront très utiles pour vendre des biens lorsque vous aurez obtenu plusieurs mandats.

Vous faites connaître sur le quartier. Rien tel que le contact humain pour améliorer votre notoriété.

L’exercice est très chronophage dans sa préparation et son exécution.

Cela se fait au petit bonheur la chance, on ne sait pas si les personnes contactées mettent leur bien en vente. Chronophage et efficacité limitée. Beaucoup d’efforts sans avoir la certitude de décrocher un mandat. Il faut par ailleurs veiller à respecter la législation sur le démarchage téléphonique ( Bloctel).

La prospection téléphonique est mal perçue et les commerciaux redoutent souvent cet exercice. Son efficacité est néanmoins reconnue pour augmenter son chiffre d’affaire. Il faut s’armer de patience et être persévérant. Pour une bonne réussite de sa prospection téléphonique une bonne préparation en amont est indispensable.

Pour ne pas perdre de temps il ne faut pas ratisser trop large et donc avoir une liste de prospects (vendeurs ou bailleurs) qui sont intéressés pas vos services. Il vous faut donc relever l’ensemble des numéros de téléphone des annonces immobilières publiées sur le net et dans les journaux. Ceci est un long et fastidieux travail mais absolument nécessaire.

Pour vous constituer un fichier vous pouvez utiliser les méthodes d’envoi de SMS automatisées. En effet tous les jours les sites d’annonces immobilières sont scannés et les annonces avec leur numéro de téléphone sont répertoriées sur votre interface. Un TEXTO, vous présentant, est envoyé après la parution de l’annonce. Vous n’avez plus qu’à rappeler en utilisant votre fichier qui sans efforts s’étoffe un peu plus chaque jour. Grâce à la pige immobilière par texto vous vous épargnez un gros travail de recherche et de constitution de fichiers. Il ne vous reste plus qu’à organiser vos appels.

Les premières secondes lors d’un appel téléphonique sont décisives :

• Vous devez vous présenter.


• Exposer les raisons de votre appel.


• Exposer les bénéfices que votre client peut tirer de vos services.

Il faut donc bien préparer votre déballe téléphonique et il faut que vous soyez dans d'excellentes dispositions mentales, votre entrain, votre dynamisme et votre optimisme s'entendent. Si vous êtes fatigué ou pas d’humeur reporter sans hésitation au lendemain. Une fois votre prospect accroché vous devez être prêt à répondre à toutes les objections et ne jamais être pris au dépourvu. Soyez à l’écoute et le plus naturel possible et ne perdez jamais votre objective de vu : obtenir un rendez-vous pour signer un mandat.

A la différence du phoning lors de la pige vous ne ciblez que des prospects qui mettent leur bien en vente. Les retours sont donc meilleurs mais cette activité reste aussi très chronophage. En effet il faut parcourir régulièrement, voir quotidiennement les sites d’annonces de particuliers ( Le Bon Coin, PAP…) ou les annonces des journaux ou revues locaux et ensuite appeler les annonceurs un par un.

Internet n’a pas sonné le glas du support papier et la distribution de flyers reste toujours un support marketing d’actualité. Toujours prisée par les agents immobiliers, la distribution de flyers est-elle vraiment efficace ? Dans quel cas la privilégier ? Faisons le point sur cette méthode.

Pourquoi utiliser les flyers ? Pour augmenter votre visibilité sur une zone particulièrement. En effet la distribution de flyers dans les boîtes au lettre ou dans la rue touche un large public. Pour qu’elle soit efficace il faut faire attention au mode de distribution : les distribuer seuls et surtout pas noyés dans la masse d’autres prospectus ou journaux, la répéter régulièrement (hebdomadaire, mensuelle…) et au moment le plus opportun ( choix du jour et de l’horaire). Le principal inconvénient reste que parmi les personnes atteintes très peu ont l’intention de vendre ou d’acheter un bien immobilier au moment où elles reçoivent le flyer et ne seront donc pas immédiatement intéressées pas vos services. Les retombées ne sont pas immédiates mais s’inscrivent sur le long terme.

La distribution de flyer est par contre très efficace lorsque l’agent immobilier a déjà un ou des acheteurs potentiels qui ont axés leur recherche d’un bien dans un quartier ou une rue en particulier.

Un panneau publicitaire bien placé vous permet de montrer que vous existez et augmente votre notoriété. Vous marquez les esprits mais vous ne pourrez mesurer les retours que sur le long terme. Attention prévoir un budget conséquent et le faire sur une période suffisamment longue pour que cela soit pertinent.

L’usage de textos est très répandu entre amis, clients ou collègues pour confirmer un rendez-vous ou prévenir d’un retard par exemple. La plupart des agents immobiliers n’ont pas encore intégré toute la puissance des campagnes de textos pour réussir à capter de nouveaux mandats. Pourtant avec un taux de lecture de 90%, les retours sont au rendez-vous. Alors comment s’y prendre ?

Un texto est à peine plus long qu’un tweet. Si votre message dépasse 160 caractères, il sera envoyé en plusieurs TEXTO et votre message perdra de sa pertinence. Il est donc fortement conseiller de se limiter à des textos de moins de 160 caractères.

C’est d’ailleurs son côté concis et bref qui fait la force du texto. IL se lit d’un coup d’œil et appelle à une réponse rapide. Commencez par un simple « Bonjour » et concluez par un appel à l’action. Attention les abréviations sont tolérées mais ne pas en abuser pour que le message reste facilement lisible et compréhensible.

Evitez les messages trop classiques comme « Vous vendez votre bien, je peux vous aider » ou trop direct « Prenons rendez-vous pour discuter de la ventre de votre bien »

Proposez quelque chose de plus concret comme « J’ai des acheteurs intéressés par votre studio » ou une accroche en proposant des services gratuits comme l ‘évaluation du bien ou une information sur les diagnostiques obligatoires.

Il ne faut pas confondre vitesse et précipitation. Envoyez des textos dès la parution d’une annonce est la meilleur façon de passer inaperçu. Les prospects sont bombardés de sollicitation dans les 3 premiers jours qui suivent leur annonce. Soyez patient et attendez au moins 5 jours pour l’envoi de votre texto pour qu’il ne soit pas noyer dans la masse.

La relance, le moment crucial pour obtenir des mandats. Dans les premiers jours qui suivent la publication de l’annonce les prospects se jurent de ne pas passer par un professionnel de l’immobilier. Chemin faisant, leur inexpérience et leur méconnaissance du marché fait que leur bien reste invendu. Le texto est alors l’outil rêvé pour les recontacter subtilement. Souvent prisonnier du temps qui passe les vendeurs vous appellent alors d’eux-mêmes pour les aider à vendre leur bien. Il vous sera alors aisé de fixer un rendez-vous et de conclure par un mandat d’exclusivité.

En résumé, la prospection par Textos est une alternative efficace et complémentaire à la pige téléphonique. L’utilisation d’une méthode d’ envoi automatisé de Textos vous épargnera en plus un fastidieux travail de recherche sur le net et d’écriture de Textos.